Como a Moda Colmeia estruturou uma operação B2B e B2C na VTEX com regras comerciais avançadas e jornada de compra personalizada

O desafio não era apenas técnico. Era transformar uma operação de atacado com regras complexas em um canal digital organizado, controlado e preparado para escalar sem comprometer a experiência do varejo que já existia.

O Cliente

A Moda Colmeia é uma loja do segmento de moda e vestuário que atua simultaneamente no varejo e no atacado, exigindo uma operação digital capaz de atender perfis de comprador completamente diferentes dentro do mesmo ecossistema.

Segmento: Moda e Vestuário
Modelo: B2C e B2B em contas VTEX separadas
Complexidade: múltiplos perfis de cliente, políticas comerciais distintas e regras específicas de acesso e compra para o canal atacado

O Desafio: estruturar uma operação B2B robusta sem comprometer a usabilidade

A operação de atacado da Moda Colmeia exigia uma experiência completamente diferente do varejo. Lojistas que compram para revenda têm necessidades, expectativas e regras de negócio que não têm nada a ver com o consumidor final e tentar atendê-los com a mesma estrutura B2C era um caminho sem saída.

Principais dores identificadas:

Ausência de validação de clientes B2B: sem um fluxo estruturado de cadastro e validação por CNPJ, a operação de atacado não tinha controle real sobre quem estava comprando e em quais condições.

Falta de segmentação de clientes: sem grupos de clientes com regras específicas, era impossível aplicar políticas comerciais diferentes de forma organizada e escalável.

Dificuldade em aplicar tabelas de preços diferenciadas: os preços de atacado precisavam variar por perfil de cliente mas a estrutura existente não suportava essa lógica de forma adequada.

Falta de controle sobre quem pode comprar e como: sem governança sobre o acesso ao canal B2B, a operação ficava exposta a compras fora do perfil esperado e a inconsistências comerciais difíceis de gerenciar.

Onboarding inadequado para lojistas: o processo de cadastro não era pensado para o contexto do atacado, sem campos específicos, sem validação e sem integração com as regras comerciais da operação.

O desafio central era criar uma operação B2B robusta, com controle e personalização, sem tornar a experiência burocrática ou difícil de usar para quem compra.

A Solução: estruturação completa da jornada B2B na VTEX

A FZ Commerce estruturou a operação atacado com foco em controle, personalização e escalabilidade, trabalhando em três frentes complementares dentro do ecossistema VTEX.

1. Grupos de clientes B2B com regras específicas

Foi implementada uma estrutura de segmentação baseada em grupos de usuários, utilizando as entidades de cliente da VTEX combinadas com segmentação via Trade Policy. Cada grupo passou a ter suas próprias permissões de compra, políticas comerciais vinculadas e tabelas de preço associadas.

Na prática, isso significa que um lojista cadastrado no perfil correto acessa automaticamente os preços, condições e regras de compra que se aplicam ao seu perfil sem necessidade de intervenção manual a cada pedido. A operação ganhou controle total sobre quem compra, em quais condições e com quais preços, com escalabilidade para adicionar novos perfis à medida que o negócio crescer.

2. Formulário de cadastro B2B customizado

Foi desenvolvido um fluxo de cadastro específico para clientes atacadistas, com campos personalizados para coleta de CNPJ e dados relevantes para validação comercial. O processo contempla aprovação do cadastro antes de liberar acesso às condições de atacado garantindo que somente clientes qualificados e validados acessem os preços e políticas do canal B2B.

Após a aprovação, o cliente é automaticamente vinculado ao grupo correto dentro da estrutura de segmentação, ativando todas as regras comerciais correspondentes ao seu perfil. O resultado foi um onboarding mais organizado, mais seguro e com uma base de clientes qualificada desde a entrada.

3. Estrutura de múltiplas políticas comerciais

A operação foi organizada para suportar as diferentes regras de negócio das duas frentes da Moda Colmeia com separação clara entre B2C e B2B, preços distintos por grupo, regras de compra específicas para o atacado e uma arquitetura flexível para incorporar novos perfis no futuro.

Essa separação estrutural é o que garante que as duas operações possam evoluir de forma independente: mudanças nas condições do atacado não afetam o varejo, e vice-versa. A gestão comercial passou a ter clareza real sobre cada canal sem gambiarras, sem exceções manuais e sem risco de contaminação entre as políticas.

Resultados

A estruturação entregou o que a operação precisava: controle, organização e uma base sólida para crescer.

Operação B2B completamente estruturada: a Moda Colmeia passou a ter um canal atacado com regras claras, fluxo de cadastro adequado e políticas comerciais aplicadas de forma automática e consistente.

Controle real sobre clientes e condições de compra: com a segmentação por grupos e a validação no cadastro, a operação eliminou o risco de compras fora do perfil esperado e ganhou governança sobre quem acessa o canal B2B e em quais condições.

Onboarding de lojistas mais eficiente: o processo de entrada de novos clientes atacadistas ficou mais organizado, com coleta de dados estruturada, aprovação controlada e ativação automática das regras comerciais após a validação.

Separação eficiente entre varejo e atacado: as duas operações passaram a funcionar de forma independente dentro do mesmo ecossistema VTEX, com regras, preços e experiências distintas para cada perfil sem interferência entre os canais.

Base preparada para expansão: a arquitetura implementada permite adicionar novos grupos de clientes, novas políticas comerciais e novas regras de negócio sem necessidade de reestruturação técnica, o crescimento do canal B2B passou a ser uma decisão de negócio e não uma limitação de plataforma.

Conclusão

O projeto da Moda Colmeia é um exemplo concreto do que significa tratar o B2B como uma operação com regras próprias, não como uma adaptação do varejo com acesso restrito.

Estruturar um canal atacado de verdade exige entender a lógica comercial da empresa, traduzir essa lógica em arquitetura técnica e garantir que a experiência do lojista seja tão cuidada quanto a do consumidor final. É exatamente isso que a FZ Commerce fez neste projeto: unir visão de negócio, domínio técnico da VTEX e foco na usabilidade para entregar uma operação organizada, controlada e escalável.